Егор Булыгин (egor_b) wrote in ru_nlp,
Егор Булыгин
egor_b
ru_nlp

Два правила хорошо продающегося тренинга

Традиционно считается что на НЛП-тренингах много не заработаешь (если их продавать как НЛП-тренинги, а не перепозиционировать в бизнес). Но на самом деле это не так.

Можно позиционировать свой тренинг как НЛП-тренинг, и люди будут его охотно покупать в нормальной ценовой категории (10.000р. - 20.000 р.). Мой опыт - тому доказательство. Вопрос в том - как это сделать. Об этом ниже.

 

Сначала повjobывай за имя и за опыт

11 лет назад я пошел учиться НЛП, чтобы научиться по-настоящему хорошо продавть ;)))) ...Но, к счастью, НЛП дало мне нечто большее - моделирование. И привело меня к тому, что мне нравиться делать больше всего - созданию и проведению тренингов.

Однако, получив свой тренерский сертификат, я оказался как-то не удел. Профессия появилась, а работать оказалось негде. НЛП-центры предлагали вести факультативы за полторы тысячи рублей. И, если набьюсь к кому-то в пару, может быть даже провести ступеньку практика. Еще тысяч пять раз в пару месяцев.

Не знаю, может сейчас ситуация изменилась. Но тогда, как я помню, почти все свежевыпущенные тренеры были в этой ситуации (кроме тех, кто уже сам продавал свои тренинги).

Получалось, что либо ты вjobываешь за имя и за опыт. И надеешься, что через год-два «когда ты раскрутишься», тебя выпустят на большую арену и может быть станут платить больше.

Либо ты идешь и продаешь свои тренинги сам.

Самый странный парадокс НЛП

Мы (свежевыпущенные НЛП-тренеры) не понимали «зажравшихся» «старичков», которые имели лучшее положение в НЛП-центрах чем мы, но постоянно были чем-то недовольны. А затем все-равно уходили в вольное плавание, понимая, что там заработок будет больше. Но через год-два через это проходили все. И тогда возникал болшой вопрос: «А чего ждать-то было? Неужели не очевиден общий паттерн?»

Жизнь тренера радикально меняется в тот момент, когда он усваивает один из самых первых уроков курса НЛП-практик. Вся ответственность за твои результаты лежит на тебе самом. И если ты НЛП-тренер, то почему у тебя до сих пор нет своего тренинга, который захотят продавать все? (Понятно, что когда ты его сделаешь, то скорее всего захочешь продавать его сам ;))

В общем, складывается довольно странная ситуация - вроде бы НЛП это про моделирование эффективности. Но, почему-то смоделировать эффективный заработок удалось даже не каждому НЛП-тренеру. Чего же тогда ждать от НЛП-мастеров? И как объяснить другим людям, что НЛП - это про успех и эффективность, когда сапожники-то без сапог?

Два главных правила хорошего тренинга

Продавать НЛП-тренинги в нишу уже-НЛПеров - идея простая, но на порядок (а то и на два) менее выгодная. (Это, кстати, верно для любой ниши.)

Во-первых, потому что уже-НЛПеры - весьма маленькая ниша. Во-вторых, потому что она преимущественно бедная. А в-третьих, потому что она профессиональная и требовательная. Уже-НЛПерам можно продавать только звезд НЛП, да и то с трудом - они даже их раскритикуют вдрызг, чтобы подчеркнуть свою НЛПерскую профессиональность (как, например, это было на семинаре Гриндера по Новому Коду НЛП в 2004-м.)

Интересующихся же темой (бегинеров) всегда больше, чем тех, кто уже в теме. Покупательская способность у них выше. И, самое главное, начинающему тренеру намного проще быть экспертом для них, чем для профессионалов. Вам кажется, что якоря это просто - но для большинства людей это шаманство третьего уровня. А владея раскрутками и метапрограммами уже можно снимать ток шоу (что и сделал Соловьев ;)).

И самое главное, людям извне НЛП - эти простые инструменты действительно нужны. И не для блеска, а для решения конкретных задач. За которые, кстати, они готовы хорошо платить.

Правило первое: Тренинг занишеван

Продавать тренинг в общей теме очень сложно. «НЛП, помогающее всем решить везде все проблемы во всем и навсегда» - не продается. Так же как и успешный успех ради успеха в успехах. Так же, как и «эффективная эффективность». Так же как и «развитие личности» (Что развиваем-то? Навык вязания крючком?!)

Потому что нормальному человеку (не испорченному милтон моделью) нифига непонятно кому и зачем это нужно.

А те люди, которым НЛП интересно просто как тема - пойдут на известные имена в этой теме, и начинающему тренеру ловить здесь просто нечего.

Моделируйте тех, у кого получается

Быстрое обучение английскому языку с помощью НЛП - хорошее позиционирование. Управление эмоциями с помощью НЛП для руководителей - тоже. Потому что понятно какую задачу решает тренинг. И для кого. А значит ясно кому и как его продавать.

Обычно слово «НЛП» убирают из названия. Мол, не признается оно в массах... Но сейчас, когда для каждой целевой аудитории существует огромное количество тренингов, нужно как-то дифференцироваться. Сужать свою нишу до субниши, чтобы не конкурировать с теми, кто уже давно в этой теме. А как можно обойти конкурентов?

Лучше быть №1 среди сотни человек, чем №10 среди тысячи

Если тебе не нужно конкурировать, то ты просто приходишь и берешь этот рынок. А если нужно, то давайте объективно - каковы Ваши шансы?

Да, рынок может быть не большой. Но быстро взяв его, ты идешь и берешь следующий. А затем следующий. И вместо того чтобы биться с конкурентами, которые сильнее тебя, ты методично «выедаешь» свою часть пирога маленькими кусочками. Спокойно, без борьбы, без гонки за популярностью - просто делая свое дело. И популярность растет за тобой следом, по мере того, как «съеденная область пирога» становится все больше и больше. Поэтому точность и скорость решают.

А есть ли ниша?

Самая частая и самая большая ошибка, которая тут встречается - это придумывание ниши. Ее не надо придумывать - ее надо найти. И затем протестировать на спрос первичной продажей. Иначе весь Ваш труд может оказаться напрасен.

То есть правило такое - сначала находишь нишу и продаешь в нее, а потом уже начинаешь разработку.

Дело даже не в экономии сил и времени. Дело в том, чтобы разрабатывать то, что гарантированно нужно людям. А не то, что показалось Вам полезным в силу личной истории и детских импринтов.

P.S. По поиску своей ниши, кстати, есть отличная методичка. Ее можно скачать у меня на сайте совершенно бесплатно.

Правило №2: Лестница продуктов

Не нужно тестировать нишу сразу дорогим тренингом. Причины, думаю, понятны. К тому же, чем легче Вы сделаете «вход» для своих клиентов, тем лучше будет вам всем.

Если Вы спец в теме, то легко разобьете обучение ей на несколько ступеней:

Первая ступень: тестирование и легкий вход


5-10 самых сильных «фишек» из Вашего арсенала, с помощью которых какие-то конкретные люди смогут уже сразу решить какие-то конкретные свои задачи. И, таким образом, «попробовать», то ли это, что им нужно. А Вы - протестировать, пользуется ли это спросом.

Это может быть дешевый вечерний мастер-класс, бесплатный вебинар или вообще видео-урок на ютубе, предлагаемый в обмен на контакты. Если человек готов хотя бы оставить Вам свои контакты - значит Вы ему действительно интересны. Если не готов сделать даже это - ниши скорее всего нет.

Ну и, кроме того, получив контакты потенциальных клиентов, Вы сможете сообщить им о следующем своем тренинге.

Вторая ступень: базовые навыки

Тренинг, сделанный КАК для начинающих. На нем Вы даете всю необходимую базу с нуля. Чтобы во-первых, люди уже начали получать результаты. И во-вторых - получили наыки, необходимые для движения дальше. В последствии этот тренинг станет первым модулем Вашего курса, но пока пусть это будет просто тренинг.

P.S. Не поленитесь, заснимите его на камеру. И вообще - цифруйте все что вы делаете. Абсолютно все. Вы даже не представляете сейчас, как это пригодится Вам завтра.

Вторая ступень+ (секрет VIP-блока)

Если своей аудитории Вы хотите дать и подвинутую программу тоже (или ее часть), не стоит откладывать до следующего тренинга. Добавьте к своему тренингу еще одним днем мастер-блок или VIP-день. И включите в него те фишки, которые может освоить только самая продвинутая часть Вашей группы. Стоимость сделайте такую же, как и на основную программу. И поставьте в расписание сразу после основной программы - следующим днем.

По статистите 50-60% участников могут и хотят его пройти, если это можно сделать сразу. К тому же, это будет значительно удобнее для тех, кто приезжает на Ваш тренинг из другого города и тратит на билеты больше, чем на оплату всего Вашего тренинга целиком.

Только очень важно спланировать и провести основную программу и VIP-блок как два отдельных тренинга.

Как увеличить продажи уже стоящего в расписании тренинга еще в полтора раза

Если у Вас уже объявлен какой-либо тренинг в расписании, Вы можете прямо сейчас сделать для него VIP-блок и объявить о нем всем зарегистрировавшимся участникам. Сделайте хорошую скидку первым купившим VIP-блок за оказанное Вам доверие.

Сразу же Вы заметите еще один интересный факт. Как только у Вас появится VIP-блок, основная программа начнет продаваться лучше. Почему - подумайте сами, вторая позиция Вам в помощь ;)

Третья ступень: увеличиние прибыли с каждого тренинга в 4 раза

Про третью ступень я здесь рассказывать не буду. Просто нет смысла, если Вы еще не внедрили первые две. И тем более, если у Вас нет своего тренинга. Но в двух словах скажу о чем она.

Выручка с продажи участия в тренинге - это только 25% прибыли, которую Вы можете иметь. Остальные 75% можно очень легко получить, добавив к своим тренерским движениям всего 3 простые действия (в рамках того же тренинга). Но об этом не здесь и не сейчас.

P.S. Может быть на моем беплатном вебинаре по продаже НЛП-тренингов во вторник в 20:00.

Subscribe

  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 3 comments